Por que pequenos empresários se frustram em operações de M&A

As operações de M&A são foco de grandes corporações que buscam por consolidação no mercado de atuação, porém, o volume de transações com pequenas e médias empresas é muito considerável. A maioria dos casos de (M&A) com pequenos e médios empresários, está relacionado com a falta de um sucessor, medo da concorrência com um grande player, falta de foco no negócio, briga entre sócios, mudança de cidade ou país.

De fato, quando situações como estas ocorrem, empresários buscam uma assessoria profissional para definir o valor justo pelo seu negócio e é neste momento que as coisas tendem a ir para um caminho tenebroso. Os grandes players do setor de M&A não olham para operações com faturamento inferior a R$ 50 milhões (ano) e os pequenos que atuam neste limbo, muitas vezes estão despreparado para entender a dinâmica destes negócios e simplesmente replicam os modelos dos grandes.

Ou seja, é preciso entender a dinâmica tanto do vendedor, quanto do comprador de empresas deste porte, e a falta deste entendimento é hoje o grande problema dos pequenos e médios empresários que buscam uma operação de M&A. Traduzindo em termos simplistas, os grandes assessores de M&A utilizam taxas de descontos e modelos que não fazem qualquer sentido financeiro no mercado onde 90% das empresas atuam, já os pequenos assessores replicam estes modelos por falta de preparo, receito de uma oferta agressiva que possa vir a desabonar a precificação elaborada, e por muitas vezes erram pela falta de profundidade na análise.

O trabalho de valuation é delicado, criterioso, exige amplo conhecimento sobre contabilidade, tributação, finanças, mercado de atuação da empresa, micro e macroeconomia, gestão de risco, fontes de financiamento, direito, etc.. Logo, encontrar um assessor que se aprofunde nestes temas, com a minúcia desejada e ao custo acessível é um grande desafio.

A maioria das operações de pequenos e médios empresários são frustradas por culpa do assessor que precificou mal o negócio de seu cliente. Ou seja, no momento da negociação, é comum ver o vendedor levantar da mesa e deixar a reunião, ou reagir com falas do tipo "isso é uma ofensa", "só o meu prédio vale mais que isso", "por esse valor prefiro fechar as portas", entre outras. Isso ocorre, simplesmente pelo fato que o assessor levou ao vendedor um valor de negócio que não existe ou só existirá em uma operação estratégica, onde o bom senso deixa de existir.

Os principais erros e que levam a frustração de vendedores são:

- Taxa de desconto muito abaixo das utilizadas no mercado de atuação destas empresas, o BRASIL. Não há como utilizar taxas de descontos baseadas no mercado Americano, Europeu ou Japonês em um país que figura entre as 5 maiores taxa de juros do mundo, nos últimos 20 anos. Nenhum investidor de pequeno ou médio porte investirá em um negócio com taxa de retorno igual a SELIC, que desde a história moderna e estabilização financeira possui média superior a 11% a.a.

- Atribuir o preço do imóvel ou dos equipamentos ao valor do negócio, quando o que o investidor está buscando é o fluxo de caixa futuro, ou seja, o comprador não está buscando prédios, máquinas, obras de arte ou algo do tipo, e sim, o fluxo de caixa futuro que esses ativos podem gerar para a empresa. Se o prédio for locado e a empresa der retorno, pouco importa se o concorrente tem o prédio próprio em uma operação deficitária.

- Atribuir o valor do negócio ao potencial futuro e perspectivas de crescimento subjetivas ou até mesmo intuitivas. Quem compra um negócio, está comprando pelo que ele é hoje e buscará ganhar com o potencial do que o ele poderá ter no futuro, logo, nenhum pequeno ou médio empresário pagará hoje, pelo que poderá fazer com seu know-how e experiência em um negócio que o vendedor muitas vezes não soube explorar quando gestor, mas só, no momento da venda.

- Atribuir um valor a marca, esquecendo que este valor está intrinsicamente mensurado na geração de caixa que a empresa consegue gerar.

- Vender uma participação minoritária, onde o comprador não terá controle nem autonomia pela gestão do negócio (pequenos e médios empresários em sua grande maioria não aceitam isso)

- Esquecer que o valor de negócio na mão do dono é um e na mão do mercado é outro (empresas de dono). É muito comum encontrar empresas que existem e são lucrativas por um ou dois únicos motivos, sendo o primeiro, o imóvel é próprio e com isso o custo de aluguel não é precificado no custo mensal do negócio (no varejo isso pode representar tranquilamente mais que 10% do faturamento) e o segundo, o negócio é gerido pelo sócio que possui função estratégica na operação. Muitas vezes, adicionando o custo do aluguel e do time de gestão que irá substituir o sócio administrador, o valor do negócio cai até pela metade.

- Esquecer que os ativos precisam ser substituídos e precificar o negócio sem projeção de reposição de imobilizado e intangível. É importante prever essa reposição, de preferência com correção pela inflação, ou até mesmo a necessidade de um overhaul quando se trata de empresa obsoleta.

- Utilizar os múltiplo de lucro como base de projeção. Empresas de grande porte, listadas em bolsa, trabalham com múltiplos alavancados, puxados principalmente, pelos juros baixos que existiam até então nos EUA, Europa e Japão, pela expectativa de crescimento destas empresas, pela liquidez diária que oferecem aos sócios (podem vender as ações a qualquer momento), e pela especulação que muitas vezes distorce o mercado. O pequeno e médio empresário precisa entender que ele não é um gigante, que a empresa dele não receberá aporte dos grandes fundos de pensão internacionais, não terá liquidez diária, e principalmente não tem base comparativa para se equiparar a uma gigante do setor que fatura em uma dia o que ela fatura em um mês ou ano.

- Olhar o concorrente que foi comprado por um valor estratégico, que ele não tem. É comum se comparar a empresa do "amigo" que foi vendida por um múltiplo de 25X EBITDA, mas esquecendo que o mercado de M&A também funciona como o "jogo" banco imobiliário, e algumas compras são realizadas sem sentido financeiro algum, mas que visam apenas, eliminar o concorrente de uma vez por todas.

- Utilizar apenas o EBITDA ou EBIT, como comparativo a taxa livre de risco, em um país que a tributação sobre empresas é totalmente diferente da Renda Fixa. Um título do Tesouro é tributado em 15% enquanto empresas podem ser em 34%, ou menos, dependendo do regime tributário e benefícios fiscais.

- Esquecer que este tipo de comprador olha o Payback, logo, se um Franchising tem retorno médio de 32 meses, porque alguém irá investir em um negócio para recuperar o investimento em 120 meses. Neste momento, a alto crítica é importante e se colocar no lugar do comprador também. Investidores deste porte, raramente investem em algo com payback superior a 60 meses.